Sudah mencoba berbagai cara tapi penjualan tidak tercapai juga. Mungkin ada beberapa hal yang perlu Anda cek kembali dalam melakukan sales. Danny Baskara, Founder dari evoucher.co.id, mengungkapkan lima langkah yang harus diperhatikan agar terjadi penjualan.
Lima langkah tersebut adalah :
- Customer segmentation
- Membuat kepercayaan (building trust)
- Membuat kebutuhan (building needs)
- Memberikan solusi
- Closing the sales
Pertama, perhatikan kembali segmentasi customer Anda. Apakah sudah sesuai dengan produk yang Anda miliki. Jika sudah ditentukan, penting juga untuk mendatangi tempat-tempat yang sesuai dengan target customer Anda tadi. Misalnya dengan mendatangi event, bazar, workshop, pameran, atau membuat kegiatan di lokasi yang strategis. Anda akan banyak bertemu dengan orang-orang yang tepat untuk sekedar berbincang atau menjalin koneksi.
Kedua, penting juga untuk membuat customer pecaya kepada Anda. Rumus yang bisa diterapkan adalah dengan membuat reputasi, menjalin keakraban dan kemiripan, serta membangun emosional dan keyakinan. Jika semua itu sudah terbentuk, bukan tidak mungkin Anda juga akan mendapatkan referensi dari customer Anda tersebut.
“Saat membentuk reputasi, penting juga untuk menjaga penampilan dan sikap. Selain itu, orang-orang biasanya akan percaya bila ada kemiripan. Kemiripan ini bisa dari segi apa saja, misalnya kesamaan background pendidikan, alumni dari tempat yang sama, menggunakan nada bicara dan gesture tubuh yang menyerupai dengan lawan bicara, dan masih banyak lagi. Itu semua juga berpengaruh dalam membuat kepercayaan”, ungkap Danny. “Tapi tentunya, membuat reputasi ini tidak bisa dengan cara yang instan, harus banyak perluas network dan butuh latihan”, tambahnya.
Setelah mengetahui siapa target customer dan membuat kepercayaan, langkah ketiga dan keempat adalah Anda perlu membuat kebutuhan (needs). Buat mereka membutuhkan jasa yang Anda tawarkan. Caranya adalah dengan membantu memecahkan permasalahan yang mereka hadapi atau menunjukkan perbedaan produk Anda dengan kompetitor. Selain itu, orang juga akan bertindak bila mendapatkan ultimate advantage seperti penawaran dengan waktu terbatas, sensational offers seperti potongan harga dan limited stock, serta adanya powerful promises seperti produk dapat memberikan hasil dalam waktu yang cepat atau dengan penawaran garansi produk.
Terakhir, saat akan closing sales, terdapat tiga hal yang penting yang harus diingat, yaitu sebutkan nama client, beri pilihan win-win, serta awali dari hal yang kecil. Menyebutkan nama client terutama setelah presentasi sangat dianjurkan karena client akan merasa dihargai dan diperhatikan oleh Anda. Lalu, jangan pernah membuat pilihan jawaban ya/tidak kepada customer. Beri pilihan yang dapat membuat mereka merasa nyaman untuk bertemu lagi dengan Anda. Jika customer sudah yakin dengan produk Anda, jangan gegabah untuk memaksa mereka membeli dalam jumlah besar. Anda dapat menyiasatinya dengan penawaran up selling, misalnya dengan menyediakan jasa atau layanan komplementer dengan produk yang Anda tawarkan. Selamat mencoba!(*)
PS: artikel ini dikutip berdasarkan materi sharing session yang dibawakan oleh Danny Baskara, Founder dari Evoucher Indonesia, di Skystar Ventures pada 25 April 2016. Informasi mengenai jadwal kegiatan Skystar Ventures lainnya juga dapat ditemukan meetup page atau facebook page Skyatar Ventures.
